2.1.- 2.1. El joc de la negociació
|
Abans que res, és important assenyalar que, per damunt de tot, la negociació és un joc en el qual les regles només estan escrites parcialment. Un procés de negociació implica:
No obstant això, la negociació és un joc en el qual no hi ha vencedors ni vençuts. No és un joc de competició, sinó un joc de simulació, on les normes s’han de definir i les relacions entre les persones que hi participen es van construint a mesura que avança el joc. Entenem per negociació el procés en el qual dues parts amb un cert grau de poder o més, amb interessos comuns i en conflicte, es reuneixen per proposar i discutir propostes explícites amb l’objectiu d’arribar a un acord. |
Idea principal
Si us agrada jugar, endavant. Si us sentiu incòmodes amb aquest tipus de joc, intenteu evitar-lo, no negocieu. |
2.2.- 2.2. El procés de la negociació
|
En els apartats següents, analitzarem amb més detall la definició de “ negociació ”, tanmateix és important assenyalar dues qüestions bàsiques de la negociació:
Si observem que no es dóna aquesta circumstància, serem davant de processos estratègics o tàctics d’una altra índole, camuflats sota una forma de negociació. De forma esquemàtica, es podria representar una situació de negociació de la manera següent:
 Figura 1. Situació de la negociació |
Idea principal
Entendre la negociació com un procés implica que hi ha un estudi i una planificació previs, un desenvolupament i unes conclusions finals. |
2.3.- 2.3. La importància del poder en la negociació
Què entenem per poder?Una primera aproximació al terme seria definir-lo com: A té poder sobre B en la mesura que fa que B faci una cosa que de cap altra manera no hauria fet.
 Figura 2. Poder en la negociacióUna altra definició més completa és la que proposa que el poder d’un individu (o coalició d’individus) es defineix pel grau d’incertesa/imprevisibilitat que les seves conductes provoquen en altres persones o en coalicions dins d’un sistema. És a dir, no és necessari que A provoqui la conducta de B, sinó que la mateixa presència de la part A fa que B actuï de la forma esperada. Per exemple, no és necessari que un cotxe patrulla ens faci reduir la velocitat si conduïm a més de 120 km/h. Només el fet de veure’l fa que els conductors aixequin el peu de l’accelerador. Sens dubte, una de les característiques importants de la persona que portarà la negociació és que ha de tenir un cert grau de poder, ja que si no, no hi haurà cap negociació: simplement i en el millor dels casos, una de les dues parts en conflicte ordenarà el que li interessi a l’altra sense que pugui fer res per evitar-ho. |
Activitat interactiva
|
2.4.- 2.4. Les relacions de poder
|
Conèixer el que significa el poder pot ser útil encara que, sens dubte, serà més útil saber com s’aconsegueix aquest poder. Tradicionalment, s’ha proposat l’existència de 7 bases de poder com a vies en les quals se sostenen les relacions de poder:
A continuació diferenciem aquests 7 tipus de poders tradicionals. El poder coercitiu consisteix en què A obeeix B pel temor als càstigs que pot rebre en cas de no fer-ho. Exemples: les sancions, les multes, els expedients disciplinaris, etc. El poder de recompensa es basa en el desig d’aconseguir el premi que es rebrà en el cas d’obeir aquella persona que ens recompensarà. Les recompenses rebudes són essencialment materials, encara que de vegades quedin dissimulades darrere d’altres premis, com en el cas de promocions professionals. Sovint, s’ha parlat del poder que la informació té en el control dels moviments socials. En les relacions personals, la possessió del poder d'informació també pot condicionar el comportament de les altres persones. El poder legítim és el legalitzat. És aquell que atorga una organització o un sistema social i la seva obediència és controlada a través dels mecanismes de l’organització o del sistema mateix. Així, les direccions jeràrquiques, els càrrecs públics o la policia són exemples d’aquest ús de poder. El poder expert es basa en la suposició que fa la persona que obeeix i creu que la persona que indica la conducta a seguir té més coneixements i experiència, la qual cosa permet a la segona beneficiar-se’n. Sovint actuen més prescrivint i aconsellant sobre els nostres comportaments que imposant les seves ordres. El poder carismàtic es produeix quan la persona que obeeix se sent identificada amb la persona que li indica el que hauria de fer o amb el fruit del seu treball. És una base de poder essencialment emocional. La base del poder de relació (o de referència) no resideix en la persona que l’utilitza, sinó en les persones que li són properes. Així, la seva conducta de poder serà del tipus: «Jo no sóc expert en comunicació, però el meu germà, que és el director de comunicació de Fagthar, SA, m’ha dit que el que heu de fer és...». Aquesta base de poder és especialment delicada, ja que inclou totes les altres persones i qui l’usa no controla totalment els mecanismes en joc. En el marc de la negociació, és necessari afegir una nova base de poder: el temps. En una negociació, la part més forçada per la limitació de temps proporciona una base de força a la part contrària. Si vostè no disposa de temps, el seu acord serà forçat i possiblement pitjor del que hauria aconseguit amb més temps i paciència.
Analitza! Les bases de poderAquesta activitat és d'autoaprenentatge. L'objectiu és identificar els 7 tipus de poder amb situacions reals. Analitza algunes situacions viscudes, respecte les diferents bases de poder utilitzades. Per fer-ho, pots utilitzar una taula similar a la que et presentem a continuació.
(Descarrega't el fitxer de treball )
|
Idea principal
A més de les 7 bases de poder proposades tradicionalment (coercitiu, de recompensa, d’informació, legítim, expert, carismàtic i de relació o referència) s’ha d’afegir una nova base de poder: el temps. |
2.5.- 2.5. Com s’aconsegueix el poder?
Com aconsegueixo el poder?O dit d’una altra manera: Qui atorga el poder? La resposta és sempre la mateixa: atorga el poder la persona que obeeix. Recorda la figura 2, en la qual es mostrava la relació de poder: A té poder sobre B perquè B permet que sigui així.
Figura 2. Poder en la negociacióSi apliquem aquest principi a la negociació, veurem com el poder d’una de les parts és exactament la necessitat de l’altra part d’arribar a un acord.
 Figura 3. Poder i necessitatA continuació, es mostren diferents relacions de poder que es poden establir en un procés de negociació entre dues parts.
 Figura 4. Relacions de poder |
Idea principal
|