Mòdul 1. Conceptes essencials en la negociació

3.1.- 3.1. Necessitats

Dèiem en la definició de negociació que en un procés de resolució de conflictes es discuteixen propostes explícites. És a dir, molt poques vegades les parts en conflicte expressen totalment les necessitats implícites que els porten a adoptar les seves diferents posicions.

Per exemple, si negociem amb personal col·laborador un augment de la seva retribució, no solament està en joc el nivell econòmic. També està en joc si s’apropa o no a la retribució d’altres llocs de treball, és a dir, a la seva percepció de diferència entre els dos estatus... Des del punt de vista del/de la col·laborador/a, també està en joc si amb aquests diners podrà o no pagar la hipoteca de la casa aparellada que vol, per exemple.

Podríem comparar les situacions de negociació amb un iceberg, en el qual només una petita part emergeix en vista de tots i totes mentre que la base roman oculta.

Figura 5. Situacions de negociació

A l’hora de negociar, és necessari conèixer bé quines són les nostres necessitats i distingir-les dels nostres desigs i objectius. Un bon sistema per identificar-les és preguntar-nos què passarà si no arribem a cap acord? Si la conseqüència del no-acord és greu, ens trobarem davant d’una necessitat. Per exemple, un director de màrqueting necessitarà l’aprovació del consell de direcció per tirar endavant el seu pla.

És important considerar tot tipus de necessitats, ja siguin econòmiques, estratègiques o psicològiques (per exemple, la necessitat de sortir amb més força davant d’un grup de pressió), per tant caldrà analitzar-les totes abans de negociar qualsevol acord.

Idea principal

Les necessitats en la negociació són aquells acords als quals hem d’arribar inevitablement i, de vegades, a qualsevol preu.

3.2.- 3.2. Desigs

No necessàriament totes les parts en conflicte en una negociació tenen necessitats, encara que sempre podem trobar desigs.

Els desigs són aquelles circumstàncies que ens són clarament positives, però que si no es donen tampoc representen cap pèrdua.

Sovint, aquest tipus de situacions es dóna quan negociem, per exemple, amb diferents empreses proveïdores que es troben en situació de competència entre elles. Arribar a un acord més avantatjós amb una empresa proveïdora repercutirà en les possibilitats de l’empresa, però no fer-ho tampoc perjudicarà la situació que ja s’està vivint.

Posat en situació. Quin seria el teu desig?

Imagina la situació següent i respon la pregunta:

T'has assabentat que una important empresa proveïdora del vostre ajuntament concedeix importants descomptes, servei més eficient i millors condicions de pagament a un altre ajuntament que, a sobre, compra molta menys quantitat que vosaltres. Aquesta desigualtat de tracte, clarament discriminatòria pel vostre ajuntament, t'ha enutjat d'allò més.

Avui et reuniràs amb el director d'aquesta empresa proveïdora, a qui has convocat per parlar sobre l'assumpte, tot i que no li has dit clarament quin és el motiu de la reunió.

Quin seria el teu desig davant d’aquesta situació?

Després de reflexionar sobre els desigs en la negociació, pots consultar una possible resposta .

Idea principal

Els desigs són aquelles fantasies sobre acords esperats que cobririen àmpliament les nostres expectatives.

3.3.- 3.3. Posicions

Cal assenyalar que els objectius són els acords que raonablement considerem que serien acceptables. Són les posicions explícites sobre les quals es negociarà i la plasmació concretada en demandes de les nostres necessitats i els nostres desigs. És, en definitiva, la punta de l’iceberg descrita anteriorment.

És necessari, doncs, negociar segons els nostres interessos (necessitats i desigs) i els de l’altra part i no segons les posicions, ja que sovint poden generar diferències insalvables aparentment i, d’aquesta manera, separar les persones dels problemes.

Suposem, per exemple, que un director de màrqueting no obté l’aprovació per tirar endavant el seu pla. Considera que és un dels plans més ben projectats que ha realitzat i que seria una empenta decisiva per a la companyia i per a la seva carrera professional.

Per aquest motiu, no entén l’actitud: fins ara li havien acceptat tots els seus projectes i l’oposició a aquest projecte sembla desmesurada.

Si es negocia basant-se en posicions només, hi ha dues vies: es porta a terme el pla o no es fa.
Tanmateix, si es negocia basant-se en interessos, s’intentarà descobrir quines són les necessitats i quins són els desigs ocults. Es pot descobrir que el consell directiu té dificultats per assumir un pla d’aquest tipus (per la inversió i pel reforç d’imatge que requereix, per la por que tenen de perjudicar la imatge pública de l’empresa si no surt bé…). Sabent això, s’obren moltes alternatives per solucionar el problema amb un benefici mutu: adaptar el pla.

Per saber-ne més

Tal com assenyalen Fisher i Ur i (1991), discutir sobre posicions no porta a acords intel·ligents, ja que quan les parts negocien sobre posicions tendeixen a tancar-s’hi, i s’obliden que aquests objectius no són més que una plasmació d’unes necessitats i desigs que, possiblement, podrien ser coberts d’altres maneres.