Sovint observem com negociacions que es podrien haver tancat amb acords avantatjosos per ambdues parts acaben en desacord:

• Què succeeix?

• Quins factors provoquen que les parts en conflicte no puguin resoldre la seva situació?

Abans que res afecta un factor clau: la nostra relació amb l’altra part. La desconfiança mútua, el temor a que ens enganyin i, sobretot, el sentiment de desitjar guanyar la batalla.

Una persona m’explicava que, de viatge per un país del Magrib, havia comprat uns miralls d’artesania regatejant amb èxit amb el venedor: va aconseguir una rebaixa del 40% del preu inicial, encara que al canvi només representaven uns 60 cèntims. De tornada a l’hotel, va trobar un altre company de viatge amb els mateixos miralls comprats uns 20 cèntims més barats que ell. El comprador es va enfurismar:

• Abans estava content per haver aconseguit una rebaixa de 60 cèntims o perquè tenia la sensació d’haver guanyat?

• Per contra el disgustava haver pagat 20 cèntims més que el seu amic o sentir-se vençut pel venedor?

Però perquè això sigui així, cal acceptar una sèrie de regles del joc:

• El poder d’una de les parts és exactament la necessitat de l’altra d’arribar a un acord.

• Negociar sobre posicions resulta ineficaç, genera nous conflictes i posa en perill les relacions personals. Negocieu sobre interessos.

• Separeu les persones dels problemes. La vostra necessitat és arribar a un acord avantatjós, no vèncer a la part oponent.

• Només es tanca un acord quan totes les parts l’accepten voluntàriament. Per això, no us deixeu impressionar ni pressionar per les altres persones: si per a vosaltres és un mal acord no l’accepteu, encara que per a això serà necessari que hagueu analitzat correctament la vostra situació. Més endavant, es presentarà un mètode per poder fer-ho.

• La base dels acords es troba en la cooperació , no en la competició.

• En una negociació, no podem agafar (robar) el que ens interessa, només ho aconseguirem quan l’altra part ens ho concedeixi .

• Hem de la mostrar les nostres regles del joc a l’altra part sense explicar-se-les.