5.1.- 5.1. Tipologia de les negociacions
|
En bastants llibres sobre negociació, trobem la tipologia de negociacions següent basada en els guanys i en les pèrdues de cada una de les parts:
 Figura 6. Tipologia de negociacions.Si analitzem la figura 6, observarem com les posicions de pèrdua voluntària (perdre/guanyar i perdre/perdre) només es poden donar en la realitat si es tracta de petites pèrdues a curt termini que ens permetin obtenir uns guanys majors a llarg termini, per la qual cosa seria incorrecte considerar-ho explícitament una pèrdua. Les posicions que ens queden per negociar són les de:
Òbviament, en ambdós casos, la posició de guanyar seria la nostra. Tanmateix, seria excessivament ingenu pensar que l’altra part està disposada a perdre en el segon dels casos. Més aviat, es provoca una situació similar a la següent, en la qual l’altra part utilitza la mateixa tàctica negociadora que nosaltres. En una situació com la mostrada a la figura 7, les dues parts estan disposades a lluitar per aconseguir els seus guanys a costa de les pèrdues de l’altra part, per la qual cosa el més probable és que s’entri en una dinàmica de perdre/perdre que acabi trencant la negociació sota acusacions mútues de falta d’interès per arribar a acords i sota una rigidesa excessiva en les posicions pròpies. Desgraciadament, això ocorre massa vegades.
 Figura 7. Tàctiques negociadores. |
Idea principal
Alhora, si la negociació s’inicia amb unes posicions com les presentades, és molt difícil que les parts arribin a una tàctica de guanyar/guanyar, ja que les energies desencadenades en la lluita hauran provocat un distanciament només recuperable, de vegades, per la imperiosa necessitat d’arribar a un acord, encara que fins i tot en aquest cas amb una insatisfacció elevada de les parts negociadores. |
5.2.- 5.2. El benefici per a ambdues parts
Però com podem aconseguir un acord beneficiós per a totes les parts?Primer, cal evitar negociar únicament una variable, ja que, si negociem sobre un paràmetre només, qualsevol guany estarà provocat per la pèrdua directa de l’altre. Per exemple, si negocies amb una impremta i l’únic que està en joc és el preu, per cada euro que s’aconsegueixi rebaixar es produirà una pèrdua del mateix valor per a l’impressor. És imprescindible per desenvolupar una negociació de guanyar/guanyar posar en joc com més variables, millor. En l’exemple anterior, es poden considerar a més del preu, els terminis de lliurament i de pagament, les qualitats de paper i d’impressió, els serveis de recollida i de lliurament, contractes futurs, etc. Una vegada descrites totes les variables que són susceptibles de ser intercanviades (considerant tant els valors tangibles com els intangibles), hem d’analitzar cada variable en funció del seu:
|
Idea principal
Totes les concessions que s’intercanvien en una negociació tenen costos i valors que no necessàriament coincideixen. De fet, rarament coincideixen. |
5.3.- 5.3. Les variables del joc
|
Hi ha concessions de gran valor per a l’altra part i un cost mínim per a qui les realitza (per exemple, redactar una carta de recomanació per a un/a col·laborador/a o per a un proveïdor/a), mentre que en altres concessions ocorre tot el contrari. Una bona anàlisi de les variables en joc en cada negociació ens permetrà identificar aquelles concessions que ens costin menys i tinguin més valor per a l’altra part, mentre podrem sol·licitar les que ens siguin més avantatjoses.
 Figura 8. Necessitats i recursos.Activitat. Les variables del jocRecorda l’ exemple utilitzat en l’activitat anterior, en el qual una empresa proveïdora concedia uns importants avantatges a un altre ajuntament. A partir d’aquest exemple, i tenint en compte el quadre de la figura 8, assenyala les necessitats i els recursos d’amdues parts. T'has assabentat que una important empresa proveïdora del vostre ajuntament concedeix importants descomptes, servei més eficient i millors condicions de pagament a un altre ajuntament que, a sobre, compra molta menys quantitat que vosaltres. Aquesta desigualtat de tracte, clarament discriminatòria pel vostre ajuntament, t'ha enutjat d'allò més. Avui et reuniràs amb el director d'aquesta empresa proveïdora, a qui has convocat per parlar sobre l'assumpte, tot i que no li has dit clarament quin és el motiu de la reunió Per poder resoldre l’activitat, et proposem a continuació algunes consideracions a tenir en compte . Recordeu que no totes les negociacions es realitzen per cobrir necessitats, sinó que algunes només volen complir desigs. Així, si negociem la compra d’un vehicle, possiblement la nostra necessitat sigui disposar d’un mitjà de transport, mentre que l’interès per aquest model concret no és més que un desig. En realitzar aquest tipus d’anàlisi, heu de tenir en compte que les estimacions que feu sobre les necessitats i recursos de l’altra part poden ser, moltes vegades, només unes conjectures, amb el consegüent marge d’error que això pot tenir. Serà necessari modificar aquestes necessitats en la mesura que aneu descobrint els vostres errors durant el procés de negociació. Per exemple, si considereu equivocadament que l’altra part té problemes de liquiditat i que per això vol ajornar pagaments o obtenir altres beneficis financers, oferireu unes concessions que potser no tinguin cap interès per a l’altra part. |
Idea principal
És per això que en el moment d’analitzar les nostres posicions és imprescindible identificar les nostres veritables necessitats i distingir-les dels nostres desigs. Les necessitats tindran un valor molt més elevat per a nosaltres. |
5.4.- 5.4. Reflexió sobre el procés de negociació
|
Finalitzem la unitat amb una activitat de reflexió global amb l'objectiu d'integrar coneixements de la unitat. ReflexionaReflexiona breument sobre el procés de negociació:
Consulta la proposta de solució després de reflexionar sobre aquestes qüestions. T’ajuden a conèixer el teu nivell d’assimilació dels continguts treballats. |