1.1.- 1.1. Característiques

Tal com assenyala Samfrits Le Poole (1989), el desig de definir la persona negociadora ideal ve d’antic: Callières, en un assaig publicat el 1716 i titulat Sobre la manera de negociar amb els prínceps, sobre els usos de la diplomàcia, l’elecció de ministres i enviats i les qualitats personals necessàries per triomfar a les missions estrangeres, dóna la descripció següent:

El negociador ideal té una ment ràpida, però una paciència sense límits; sap com ser modest i alhora ferm, com despistar sense ser mentider, com inspirar confiança sense confiar ell mateix en els altres, com encantar els altres sense sucumbir als seus encants, i té molts diners i una bella esposa perquè pugui romandre indiferent a totes les temptacions de la riquesa i les dones."

A aquesta magnífica descripció podríem afegir algunes característiques recollides de nombrosos i nombroses participants a seminaris. Així, una persona negociadora ideal ha de ser:

Bona comunicadora.
Flexible en els seus plantejaments i posicions.
Intel·ligent i astuta en les relacions.
Ha de conèixer-se bé i conèixer els seus objectius.
Bona estratega.

Aconseguir la màxima informació de l’altra part sense amb prou feines informar amb prou sobre els seus interessos, necessitats i desigs.

Sens dubte, una persona que compleixi totes aquestes característiques serà una bona negociadora, però qui s’atreveix a definir-se amb tots aquests atributs?

És més, si vosaltres reconeixeu humilment que les vostres virtuts no són les descrites anteriorment,

significa que esteu condemnats a ser mals negociadors/res per a tota la vida?

Res més lluny de la realitat. De la mateixa manera que amb un entrenament adequat aconseguirem millorar la nostra marca personal en una cursa de 100 metres sense que per això ens apropem a les marques del campió olímpic Usaint Bolt, tots podem aprendre a negociar millor, sense que deixin de tenir validesa els enunciats descrits anteriorment. Qui els tingui i s’entreni guanyarà més curses.

Idea principal

Qualsevol persona pot millorar la seva habilitat com a negociadora. L’important no és com s’és: la clau està en com s’actua, i tots podem millorar les nostres actuacions mitjançant un entrenament adequat.

1.2.- 1.2. Criteris d’identificació

La metodologia bàsica per estudiar el comportament de negociació és simple: trobar algunes persones negociadores eficaces i comparar les seves conductes amb les d’altres persones negociadores mitjanes.

Els criteris per identificar les persones bones negociadores són tres:

Les dues parts han de reconèixer que l’altra part negociadora és eficaç.
Ha de tenir un historial anterior d’important eficàcia.
Ha de tenir una incidència baixa de fracassos en l’aplicació dels acords.

Activitat. Comportaments de les persones negociadores

Un ciutadà està furiós perquè, per un error de la seva oficina, ha estat a punt de perdre una molt bona oportunitat de realitzar una venda d’una promoció immobiliària. Desgraciadament, és la segona vegada que li ocorre una cosa així aquest any. Voleu refer les bones relacions entre l’ajuntament i el ciutadà i esborrar la mala imatge que té de l’Administració local.

Reflexioneu sobre el comportament del tècnic/a de l’ajuntament, com hauria de ser la seva conducta?

Per ajudar-te en la teva reflexió, consulta alguns exemples a tenir en compte sobre el Comportament del tècnic .

Per saber-ne més

Els comportaments de les persones negociadores eficaces que es desenvolupen a continuació estan extrets, essencialment, dels estudis realitzats per Neil Rackham (1970), de Huthwaite Research Group i enriquits amb aportacions de Gerald Nieremberg (1991) i Samfrits Le Poole (1989).