|
|
|
2.1.-
2.1. Aspectes a tenir en compte
|
Els aspectes de la planificació que cal tenir en compte són:
Temps de planificació
No s’han descobert diferències significatives, encara que s’estima que no és tan important el temps dedicat a planificar
com la manera en què s’utilitza aquell temps. Opcions considerades
La persona bona negociadora té una gamma de resultats i d’opcions, tant propis com de l’altra part, a negociar sensiblement
més àmplia que la persona negociadora mitjana. La imaginació i la creativitat són dues bones qualitats per a la persona negociadora
eficaç. Negocieu amb imaginació i aconseguireu resultats millors. Terreny comú
Si bé totes les persones negociadores tendeixen a centrar-se en aquells temes en què hi ha conflicte, les persones negociadores
eficaces dediquen més temps relatiu a aquells aspectes que són comuns i uneixen les dues parts. Negociació a curt o llarg termini
Avui dia, totes les negociacions es porten a terme pensant en el curt termini, la qual cosa no deixa de ser alarmant.
Tanmateix, les persones negociadores eficaces consideren amb més intensitat les repercussions que puguin tenir els acords
actuals en el futur. La fixació dels límits
Les persones bones negociadores, en disposar de més opcions considerades a l’hora de negociar, poden ampliar els seus límits
de negociació. Planificació de la seqüència i del problema principal
Totes les persones negociadores tenen la seva planificació ideal de la seqüència en la qual es negociaran les opcions en
joc.
Exemples
La fixació dels límits
Si una persona negociadora mitjana limita els camps a negociar a A i B, mentre que un persona negociadora eficaç pensa
negociar A, B, C, D i E, la primera es veu obligada a aconseguir acords en una banda estreta de possibilitats, mentre que
la segona pot perdre alguna cosa en B i recuperar-la en D i E.
La planificació de la seqüència i del problema principal
Per exemple, la persona negociadora anterior pot establir que «primer plantejaré A, després analitzarem B i finalment
atacaré amb C, D i E». Així, la planificació de la seqüència no sempre coincideix en totes les parts negociadores, o posa
en dificultats les persones negociadores que han condicionat les seves concessions als resultats que vagin aconseguint gradualment.
Les persones negociadores eficaces tenen la seva seqüència ideal de negociació, però es mostren flexibles a possibles canvis,
procurant que els temes negociables siguin independents i no estiguin lligats mitjançant una seqüència.
|
La importància que representa el fet de negociar amb els mateixos elements de joc, essencialment les opcions considerades
i la planificació de la seqüència de negociació, obliga que en determinades negociacions s’estableixi el que s’ha anomenat
plataformes de negociació, en les quals es defineixen les opcions a negociar i el seu ordre d’aparició en
sessions prèvies a la negociació.
|
2.2.-
2.2. Activitat. La planificació
Repassa! La planificacióResol la interactivitat següent. T’ajudarà a repassar aspectes de la planificació en la
negociació.
|
|
|