3. 1 2.-
3.1. Les persones negociadores eficaces
S’han observat diferències significatives entre el comportament durant la negociació de les persones negociadores eficaces
en comparar-les amb les persones negociadores mitjanes. Les diferències més significatives estan relacionades
amb:
En els següents apartats ens detindrem en cadascun d'aquests aspectes diferenciadors.
|
3. 1 2.-
3.2. Escoltar
Les persones bones negociadores dediquen molt més temps a escoltar l’altra part per argumentar les seves raons i posicions.
Les persones negociadores eficaces busquen en la informació que li dóna l’altra part quines són les seves necessitats i
interessos reals, és a dir, cosa que està per sota de l’iceberg, i per a això utilitzen tècniques d’ escolta activa.
Un bon sistema per escoltar eficaçment és utilitzar els mecanismes següents:
Preguntar
Pregunteu el que no entengueu i demaneu ampliacions sobre el que sí que entengueu, necessiteu conèixer les necessitats
de l’altra part i per poder fer-ho el millor és preguntar-s’ho. Tendim a censurar-nos més nosaltres a l’hora de preguntar
que l’altra part en el moment de contestar. Pregunteu sobre dades i coses, però també pregunteu pels sentiments de l’altra
part, sobre les seves opinions i expectatives, això també us donarà una informació interessant i rica.
-
Conductes no verbals d’escolta
Quan l’altra part estigui parlant, mireu-li als ulls, utilitzeu el vostre cos per expressar que l’esteu escoltant, en
lloc d’aprofitar per xiuxiuejar alguna cosa al vostre company/a o per utilitzar la calculadora o prendre notes en un paper.
Ara no. Quan us estan parlant heu de mostrar interès, d’una altra manera l’altra persona percebrà que les seves paraules no
tenen cap interès per a vosaltres i us deixarà de donar informació.
Tinc capacitat d’escolta?
Assenyaleu a
taula
la resposta que més s’ajusti a les vostres característiques. (Descarrega't el
el fitxer de treball
)
Per conèixer la vostra capacitat d’escolta, després d’haver respost totes les qüestions del test, podeu consultar els
criteris de puntuació
.
|
Un bon sistema per escoltar eficaçment és utilitzar els mecanismes següents:
|
3. 3 4.-
3.3. Atenuar arguments
|
Tendim a creure que una sòlida argumentació farà que l’altra part ens doni la raó i ens concedeixi allò que desitgem.
Però no és així: penseu quantes vegades us han convençut sobre aspectes que, per nobles que fossin, anaven en contra directament
dels vostres interessos. És més, com més arguments esgrimiu, més gran és la possibilitat que un dels arguments sigui més feble
i es converteixi en el vostre taló d’Aquil·les.
Que serveixi a títol d’exemple el cas d’una persona que tenia urgència per vendre el seu pis.
Als pocs dies de posar-lo en venda, un persona es va interessar per l’immoble i li va oferir un import sensiblement inferior
a l’oferta. El venedor va exclamar que era una oferta clarament insuficient, a la qual cosa va contestar l’oferent, després
de lliurar-li la seva targeta de visita, que en el cas de canviar d’opinió el truqués. Al cap d’una setmana el venedor va
trucar la persona interessada per convèncer-la mitjançant arguments de la necessitat de millorar la seva oferta, a la qual
cosa el/la comprador/a va contestar: «Bé, si vostè m’ha cridat és que està interessat en la meva oferta».
Finalment, i sense cap argument de pel mig, l’operació es va tancar amb l’import establert pel comprador/a.
|
Si teniu un únic argument sòlid, us heu de limitar a aquest argument i l’heu de repetir les vegades
que sigui necessari. No intenteu buscar més raons a les vostres posicions, no us serviran per a res o poden tornar-se en contra
vostre.
|
3. 3 4.-
3.4. Factors irritants
|
Determinades expressions que s’utilitzen comunament, durant la negociació, tenen un valor molt escàs per persuadir l’altra
part i per aquest motiu causen irritació.
Quan una de les parts proposa una «oferta molt generosa» és probable que irriti l’altra part que la considera
absolutament contrària als seus interessos.
Quan algú diu «com tu molt bé saps...» i expressa opinions o dades contràries a la posició de l’altra.
Les persones negociadores eficaces eviten les expressions que puguin irritar a l’altra part.
- Per què es fa?
- Com aconseguirà que l’altra persona vulgui col·laborar amb vosaltres si us està irritant?
|
Les persones negociadores eficaces eviten les expressions que puguin irritar a l’altra part.
|
3.5.-
3.5. Contraproposta
Entenem per contrapropostes les propostes que es fan immediatament després que l’altra part les hagi efectuat.
Les investigacions han assenyalat que les persones negociadores eficaces les eviten, ja que:
Es presenten en el moment en què l’altra part és menys receptiva, de fet està pendent que analitzem la seva proposta
i no s’està preparant per rebre’n una de nova.
Indiquem a l’altra part que ni tan sols no considerem la seva oferta i que no ens interessa escoltar la seva
proposta. L’altra part ho percep com un bloqueig o un desacord.
Activitat. ContrapropostaImagina que has de convèncer una persona del departament administratiu de la modificació
del seu horari ampliant-lo cada tarda. Intenta pensar en les contrapropostes, tant teves com d’aquesta persona en aquest cas.
Algunes pistes per resoldre l’activitat es troben en aquesta proposta de
solució
.
|
Les persones negociadores eficaces eviten la contraproposta.
|
3.6.-
3.6. Espirals de defensa/atac
|
Com la negociació implica sovint conflicte, és possible que les persones negociadores s’acalorin i utilitzin
expressions emotives i carregades de valors i sentiments.
En els moments de tensió, el fet de defensar-se dels supòsits atacs de l’altra part es pot interpretar com un atac,
cosa que genera una espiral de defensa i atac que es converteix en un nou nucli de conflicte.
Així, per exemple, quan un càrrec directiu es defensa davant d’altra part amb expressions com:
«Potser esteu insinuant que el meu equip no està preparat per donar una resposta ràpida i eficaç als problemes que
ens plantegeu des del vostre departament»
L’altre càrrec directiu interpreta alguna cosa així com:
«O sigui, que, segons la vostra opinió som nosaltres els que us inundem de problemes perquè no els sabem solucionar
nosaltres mateixos»
Amb la qual cosa la seva resposta serà una defensa del seu equip que, al seu torn, serà interpretada com un nou atac, i
així successivament.
|
Les persones negociadores eficaces eviten sempre que sigui possible aquest tipus d’escalades conflictives, controlant
les seves defenses o evitant entrar en discussions estèrils amb l’altra part.
|
3.7.-
3.7. Etiquetes de comportament
|
Les persones negociadores capaces tendeixen a donar una indicació prèvia del tipus de comportament que
utilitzaran, sempre que no siguin de desacord.
Per exemple, en lloc de preguntar directament «Quina experiència té la seva empresa en feines similars a aquesta?»,
dirien « Em permet una pregunta... quina experiència té la seva empresa en feines similars a aquesta?».
Així mateix, en comptes de fer una proposta directament, indiquen «li faré una proposta...» i la fan.
Aquest matís en la conducta presenta diversos avantatges:
Preparen la persona que escolta i faciliten que centri l’atenció.
Permeten disminuir el ritme de la negociació donant temps a la persona negociadora que introdueix l’etiquetatge
per centrar millor els seus pensaments.
Elimina un cert grau de brusquedat a través de sistemes formals.
Indicacions prèviesCom respondries davant d’aquestes 3 situacions?
Esteu esperant que una persona us rebi. En el moment d’entrar, arriba un individu i es disposa a entrar, sense
importar-li la vostra espera.
Assistiu a un curs que està resultant ser molt interessant i útil. Dos dels vostres companys no paren de parlar.
Heu arribat tard a una reunió. Els companys no diuen res, però us miren "malament".
Elabora una indicació prèvia del comportament que seguiries per a cada situació.
Pots consultar altres maneres d’afrontar aquestes situacions en la nostra proposta de
solució
.
|
Per contra, s’ha observat al mateix temps que les persones negociadores mitjanes tendeixen a etiquetar les seves conductes
de desacord mitjançant enunciats com « no estic d’acord amb el que estan dient, ja que... », cosa que permet que
l’altra part es prepari i comenci a pensar en la contrarèplica.
|
3.8.-
3.8. Verificació de la comprensió i resum
|
S’ha observat que les persones bones negociadores tendeixen a recapitular sobre els acords ja assolits, resumint les
posicions de cada part i emfatitzant aquells punts que, o bé eren comuns abans de començar a negociar o bé s’han aconseguit
a través del procés negociador.
Aquest comportament persegueix dos objectius, cosa que permet:
Aclarir malentesos i reduir la possibilitat de males interpretacions. Aquesta és una qüestió
especialment important en negociacions complexes en les quals l’enunciat de l’acord pot resultar, de vegades, confús.
Resumir: és un bon sistema de fer referència al terreny comú i permet posar més èmfasi en els
acords que s’han aconseguit que en les diferències que encara queden per resoldre.
Les persones bones negociadores tendeixen a recapitular sobre els acords als quals ja s’han arribat.
|
En resum, les persones bones negociadores tendeixen a recapitular sobre els acords per tal de resumir i d'aclarir malentesos
i reduir la possibilitat de males interpretacions.
|
3.9.-
3.9. Importància de la paciència
La paciència, juntament amb la perseverança necessària, són dues qualitats que les persones bones
negociadores posen a prova més d’una vegada per aconseguir els objectius.
La paciència és un requisit indispensable per a una persona negociadora. Durant una negociació, cal saber suportar repeticions,
bloqueigs, digressions i, fins i tot, impertinències. Cal evitar l’impuls d’aixecar-se i renunciar a continuar buscant un
acord.
|
En qualsevol cas de negociació, s’aconsegueix més si es pot separar la urgència del procés mateix.
|
3.10.-
3.10. Conductes que mai no s’han de tenir
Observeu que les conductes de les persones negociadores capaces les porten a comportar-se
de forma encantadora. Són persones que saben escoltar, que eviten discutir, que no argumenten constantment, que busquen
el que ens uneix i no el que ens separa, que mai no menteixen, que es mostren fermes però agradables en el tracte, que entenen
que la negociació no és una competició sinó una via per a la col·laboració mútua i que, finalment, busquen el seu benefici
a través del de l’altra part. Gairebé podríem dir que són “perillosament encantadores”.
Per contra, hi ha una sèrie de conductes a què cal renunciar quan s’està negociant.
Procureu evitar els comportaments següents:
Mentir
Tal com indica Callières en el seu assaig:
«el negociador ideal sap com despistar sense ser mentider». Callières
Eviteu a tota hora mentir sobre dades o coses, és innecessari i es pot tornar fàcilment en contra vostre: si l’altra part
negociadora esbrina que en algun moment heu mentit, haureu perdut totes les vostres armes.
Per contra, podeu confondre a través d’opinions, interessos i sentiments: són pensaments personals que sempre podem modificar
sense que per això quedi perjudicada la nostra imatge.
Agradar
No es tracta d’evitar agradar a l’altra part, sinó que cal evitar l’ànsia d’agradar, de ser apreciat pels altres. En una
negociació, us podeu veure obligats a contrariar altres persones i si busqueu en excés que us valorin i us apreciïn, l’altra
part pot sentir-se confusa.
La rigidesa
Durant una negociació, és necessari modificar les posicions, comprendre les raons que porten a l’altra part a actuar com
ho fa, buscar creativament noves vies de solució a les situacions conflictives, etc. Si us mostreu excessivament rígids, provocareu
que moltes portes es tanquin i us dificultarà la consecució d’acords.
Emocions
Si en les negociacions us sentiu pressionats personalment, heu d’entendre que els atacs de l’altra part van dirigits
a la vostra persona i no a allò que representeu. Si observeu que la tensió us porta a dir coses de què després us penediu
o que els acords als quals arribeu són més fruit de la pressió que de la vostra voluntat, no negocieu.
Conductes a evitarEnumera set conductes que mai no ha de tenir una persona negociadora.
Després de llistar aquestes conductes a evitar en la negociació, consulta aquesta
solució
.
|
No deixeu mai que les vostres emocions condicionin el vostre comportament negociador, per evitar-lo, el millor sistema
és planificar a fons les vostres negociacions.
|
|