Com es prepara una negociació?
1.- Unitat 1. La planificació de la negociació

1.1.- 1.1. La definició dels límits

Repassem alguns conceptes que hem de considerar sempre que negociem.

Abans de començar a negociar heu d’establir clarament el rang en què esteu disposats a manejar-vos per a cada variable del joc, definint:

  • Posició de partida (límit de sortida).

  • Objectiu (zona objectiu).

  • Fins on estaríeu disposats a arribar en el pitjor dels casos (límit de trencament).

Límit de sortida

El límit de soritida és el que defineix la vostra oferta inicial. El sistema per establir-lo és poc clar, ja que gairebé sempre es tracta d’un valor allunyat de la realitat que ens permetrà fer concessions fàcilment fins a la zona objectiu.

Tanmateix, un criteri que cal utilitzar és el de plantejar ofertes inicials el més elevades o el més baixes possible (depèn de si oferiu o demaneu l’opció en joc), però que us permetin contestar racionalment a la pregunta:

  • «Per què m’ofereix això?»

  • «Per què em demana aquesta quantitat?»


Zona objectiu

Són els valors entre els quals esperem que es tanqui l’acord. Si l’acord és d’un valor superior, serà clarament beneficiós, mentre que si està per sota, pot ser acceptable encara que no compleixi totes les nostres expectatives.

La zona objectiu ha de quedar definida a través de l’anàlisi de les nostres necessitats, interessos i desigs.


Límit de trencament

És el punt per sota del qual és millor no tancar l’acord, ja que les conseqüències del mal acord serien pitjors que trencar la negociació.

Un bon sistema per definir clarament aquest punt és preguntar-se: què passarà si no arribem a cap acord? L’anàlisi de les conseqüències del no-acord ens farà més fàcil establir fins on estem disposats i disposades a arribar.

  • Una vegada hagueu definit els límits de la negociació de cada una de les variables, no els modifiqueu.

  • En l’escalfor de la negociació, les pressions i el desig d’arribar amb promptitud a un acord poden temptar-lo d’acceptar acords per sota del seu límit de trencament. No ho feu: si és necessari, demaneu un ajornament i torneu a analitzar fredament fora del marc negociador.

  • Pregunteu-vos per què vau definir aquest límit i analitzeu les conseqüències de modificar-lo, només d’aquesta manera podreu controlar les vostres emocions i evitareu aconseguir acords dels que més tard us podeu penedir.
Idea principal

La preparació de la negociació, el procés d’anàlisi i la planificació de les estratègies i tàctiques constitueix una part fonamental per a l’èxit de qualsevol negociació. Si no disposeu de temps per fer-ho, s’hauria de qüestionar seriosament la conveniència o no de negociar, ja que no podreu controlar què passarà durant el procés de negociació.

1.2.- 1.2. La zona d’acord

Bàsicament, la combinació dels límits de les parts negociadores pot presentar aquestes tres situacions exposades en els punts següents:

1. Camp d’acord

El camp d’acord és la zona en la qual s’establirà l’acord final. Tanmateix, una situació com l’anterior no garanteix en cap moment arribar a acords, és a dir, es tracta d’una posició necessària però no suficient.

Suposem l'exemple següent: una empresa proveïdora té un límit de sortida de 200 i un límit de trencament de 125, mentre que vosaltres plantegeu un límit de sortida de 90 i un límit de trencament de 150. Aparentment, serà fàcil arribar a un acord entre 125 i 150, tanmateix, quan l’empresa proveïdora us planteja una oferta que supera en més del doble la vostra posició inicial és fàcil pensar que us desanimeu i que penseu que molt difícilment no arribareu a un acord, per la qual cosa renuncieu a continuar negociant.


2. Camp de desacord

En aquest cas, és impossible arribar a un acord, tret que, en una anàlisi posterior, una de les dues parts comprovi que els seus límits estaven mal definits.


3. Límits d’una part dins dels de l’altra part

Curiosament, aquest posicionament entre les dues parts es dóna amb certa regularitat en negociacions en què intervenen persones negociadores ben entrenades amb negociadores novelles, tanmateix, molt rarament sabrem que els nostres límits han quedat dins dels de l’altra part, ja que en el cas que sigui així, les persones que negocien eviten informar de la situació i segueixen el joc.
Idea principal

Malgrat les minves que pot produir l’establiment d’uns límits de negociació massa estrets, l’error no és greu, ja que l’acord que s’assoleixi es trobarà dins del nostre marge de satisfacció.