Quan es planteja la qüestió d’on és millor negociar (si a casa nostra, en la de l’altra part o en un terreny neutral), moltes persones indiquen que sempre és preferible negociar a casa.

Sens dubte, negociar a casa comporta grans avantatges, encara que és bo analitzar també quins problemes associats hi ha i quins avantatges suposa fer-ho en terreny de l’altra part.

• Terreny propi

  Negociar en terreny propi permet controlar la distribució de l’espai, afavoreix la possibilitat de crear ambients adequats a cada tipus de negociació, garanteix tenir a mà les dades que es necessiten en qualsevol moment i obtenir el suport dels col·laboradors i col·laboradores en els moments de més tensió.

  Tanmateix, negociar a casa pot resultar complicat quan la negociació es torna excessivament agra i teniu desigs d’ajornar-la o trencar-la definitivament. Llavors no podeu aixecar-vos del seu despatx i marxar.
  
  
  

• Terreny de l’altra part

  Negociar en terreny de l’altra part no us permetrà controlar tan bé la situació com a casa vostra, tanmateix us oferirà una valuosa informació que d’una altra manera seria impossible obtenir. Trepitjar l’empresa dels proveïdors o clients, conèixer els seus sistemes interns de relació, observar els indicadors d’estatus de l’altra part i captar l’estil i els signes externs dels altres us proporcionarà una gran quantitat d’informació indirecta que us ajudarà a entendre els interessos i desigs de l’altre negociador.

• Terreny neutral.

  Negociar en terreny de ningú pot ser molt valuós en negociacions especialment dures, però és poc aconsellable tret que sigui imprescindible, ja que denota mancada de confiança mútua, provoca incomoditat i incrementa la sensació de competència.

Existeix la creença estesa que és millor esperar que no pas que l’altra part realitzi la seva oferta inicial, ja que d’aquesta manera coneixerem les seves intencions i podrem condicionar la nostra tàctica a la seva. De fet, aquesta creença intenta evitar el tercer supòsit descrit en les relacions en els límits de negociació, en el qual un dels rangs de negociació està inclòs en el de l’altra part negociadora.

Aquesta tàctica és, sens dubte, aconsellable quan hagueu de negociar i desconegueu els paràmetres en què s’ha de moure, encara que en aquests casos s’hauria d’informar abans de negociar. Per exemple, heu de contractar uns serveis de màrqueting a Bolívia i desconeixeu quins són els preus del mercat bolivià i els mitjans més adequats per promocionar els vostres productes.

Per contra, el més habitual és que tingueu ben definits els vostres límits de negociació i els vostres objectius. En aquest cas el més aconsellable és que feu la primera oferta, d’aquesta manera, si aconseguiu que la negociació s’iniciï i tingui com a punt de referència la vostra oferta inicial obligarà l’altra part a demanar-vos que feu concessions i que modifiqueu la vostra postura, mentre que no podreu oferir-li res a canvi.

Així mateix és molt probable que si la persona amb qui negocieu no és una negociadora experimentada en proposar la seva oferta us faci, ja d’entrada, alguna concessió sense que ho sapigueu. Així per exemple, en el cas plantejat anteriorment en el qual una empresa proveïdora establia el seu rang entre 200 i 125, mentre vosaltres ho fèieu entre 90 i 150, si avanceu i proposeu 90, l’altra part probablement ja no s’atrevirà a demanar-vos 200 (posició que sabem que està tan allunyada de la realitat com la vostra) i us faci una contraoferta inferior.