Les estratègies que es poden donar en una negociació són:

• No començar.

• Ho pren o ho deixa (marcar una única opció possible i/o negociar).

• Regateig (discutir segons una única opció en joc).

• Negociació (buscar el màxim benefici mutu).

Per poder definir correctament l’estratègia a utilitzar és necessari conèixer les posicions de poder, el temps de què es disposa per arribar a un acord i valorar la importància de les relacions personals per al futur. La combinació d’aquestes variables es presenta el quadre següent d’estratègies aconsellables:

Abans d’identificar les tàctiques concretes de negociació, és necessari establir l’estil desitjable per a la negociació en funció de dues variables:

1. El grau de relació amb l’altra part.

   • Si la relació futura és important, és convenient negociar de forma suau, evitant especialment les posicions tancades, els factors irritants i la pressió excessiva (així, per exemple, amb un/a company/a de feina és aconsellable negociar amb un estil suau.)

   • Per contra, si les relacions futures no són importants no significa que haguem de negociar amb duresa, sinó que, en cas necessari podem usar un estil dur.

2. El grau de fiabilitat de l’acord.

   • Hi ha negociacions en les quals els acords queden assegurats contractualment (contractes de serveis, escriptures notarials, contractes mercantils, etc.).

   • Mentre que hi ha un altre tipus d’acord en el qual no és possible garantir-ne el compliment més que per voluntat dels executors (qualitat del servei, esforç en la feina, interès per aconseguir els objectius, etc.).

   En el primer cas les persones negociadores poden actuar de forma tancada. Per contra, si el grau de fiabilitat de l’acord és baix serà necessari negociar el més obertament possible.

La combinació d’aquestes variables ens dóna la figura de quadre de possibilitats següent:

Malgrat això, és convenient que les conegueu i pugueu reconèixer-les en els comportaments de l’altra part negociadora:

• El salami. Les concessions s’han de donar de la mateixa forma en la qual se serveix aquest embotit, a talls ben fins.

• Tinc millors ofertes. Això es pot contestar de tres formes diferents:

  • Aconsellar-los que les acceptin (és un alt risc, però us permetrà veure si és un engany).

  • Demanar-los que les mostrin.

  • Llavors la meva oferta està bé, l’únic que voleu és que justifiqui el preu.

• L’atractiu que s’esvaeix. Una oferta que a primera vista semblava meravellosa va suscitar el vostre interès, però, posteriorment, quan ja està pres l’ham, va resultant menys i menys atraient.

• El bo i el dolent. En negociacions en què intervé més d’una persona negociadora per banda, en un equip observa que una de les persones és terriblement dura, rígida i obstinada, mentre que l’altra es mostra oberta i raonable, encara que incapaç de convèncer el seu company/a. Aquesta tàctica, de les més usades, té versions més complexes que quan la part negociadora va alternant els seus papers o quan es deixa el paper del dolent a «les circumstàncies, el sistema o les normes internes de funcionament».

• Facultats limitades. Una vegada s’ha arribat a un acord, una de les parts es declara incompetent per firmar ella mateixa l’acord i el condiciona a l’aprovació del seu/de la seva superior.

• La posició tancada. Una de les parts fa que us resulti impossible cedir, encara que entengui que la seva posició és negativa, les seves actuacions prèvies us impedeixen de modificar la seva posició. Per exemple, abans de negociar ha declarat públicament que no cediran ni un mil·límetre en les seves posicions. Si ho voleu, l’agafeu, i si no, ja ho sabeu.

• La informació caiguda del cel. A l’acabament de la ronda de les persones negociadores, l’oponent s’oblida «per error», encara que a propòsit, notes i documents en els quals hi ha informació clau. Caieu en la temptació de llegir-los i quedeu condicionats per una informació falsa.

• Fora dels límits. Ens posarem d’acord sobre alguns temes que no discutirem. El que permet reduir el camp de negociació i aconseguir alguns avantatges abans de començar.