4.1.-
4.1. Introducció
|
La pressió del temps fa inevitable que les parts negociadores redueixin els seus objectius abans del que és necessari
per a una negociació eficaç, rebaixin les seves exigències i incrementin les seves concessions i, a més, poden arribar a fer-ho
de forma inconscient.
És important, abans de començar a negociar, conèixer realment quina és la pressió de temps a què estem sotmesos. De fet,
el temps també es pot mesurar en funció de les prioritats de cada situació: prioritzeu les vostres obligacions,
les vostres necessitats, els vostres desigs i els vostres compromisos i observareu la vostra disponibilitat de temps.
Prendre temps per negociar també té un efecte psicològic: transmeteu la sensació d’estar tranquils, relaxats,
sense presses i sense que us puguin donar presses, en cas d’estar al comandament de la situació.
No oblideu que la urgència per l’acord només la coneixeu vosaltres i que heu d’evitar que l’altra part la percebi.
De totes maneres, fins i tot una norma tan clara com «no negociaràs de forma precipitada» té les seves
excepcions:
Quan la negociació s’efectua entre persones experimentades i inexpertes, la rapidesa de la negociació sempre
es posa del costat dels experts.
Igual ocorre quan s’oposen persones que han preparat a fons la negociació amb persones que no han treballat
prou la planificació.
Els acords precipitats tendeixen a portar acords desequilibrats que poden afectar el
compliment de l’acord i negociacions futures que hagi de dur a terme. Un acord desequilibrat poques vegades és de gran qualitat.
En els punts següents, analitzarem algunes de les situacions en les quals el temps acostuma a tenir un paper important.
|
El temps exerceix un paper important i sovint decisiu en les negociacions. Per a les persones que negocien, el temps
és poder. Quan algú té pressa, s’enfronta a un desavantatge evident. Eviteu per tots els mitjans negociar en aquestes circumstàncies
i, en el pitjor dels casos, oculteu aquesta pressa als vostres oponents.
|
4.2.-
4.2. Dates límit
Què passa quan esteu totalment decidits a posar en la seva disposició tot el temps necessari per a les negociacions,
però us heu de cenyir a una data límit?
En primer lloc, és bo recordar que les dates límit tendeixen a ser autoimposades, potser és que vau començar massa tard
a negociar. En segon lloc, establiu la diferència entre les dates límit:
Objectives: vénen determinades per les circumstàncies, com per exemple l’acabament d’un contracte,
una citació judicial, la caducitat d’una garantia, etc. Arbitràries: determinades arbitràriament per una de les parts, entren dins d’una categoria diferent
i tenen diferents implicacions. Si el vostre oponent us diu que les negociacions queden trencades, tret que accepti les vostres
condicions abans d’una determinada data, si un comprador potencial d’una casa us diu que n’adquirirà una altra tret que accepteu
la seva oferta, etc., us trobeu davant d’una data límit que és negociable.
La pressió de l’altra part pot ser certa, mitjanament certa, o falsa. En la majoria dels casos, acostumen a ser mitjanament
certes.
No es tracta que el vostre oponent fanfarronegi, però possiblement veu que és bo pressionar-vos i que pot treure un avantatge
de fer-ho. No us alarmeu, els límits arbitraris vénen i se’n van si es tracten amb compte, sense pressionar l’altra part i
intentant esbrinar, mitjançant preguntes i tècniques de l’escolta activa, la veracitat de la pressió.
|
Les persones que negocien i que no tenen experiència tendeixen a estar massa pendents de les seves dates límit i a subestimar
aquelles amb les quals s’enfronta el seu oponent. Quan hagueu de cenyir-vos a les que no estan establertes obertament pel
vostre oponent, pregunteu-vos abans que res si és possible allargar-les i, a continuació, si el vostre oponent hi està o no
al corrent.
|
4.3.-
4.3. Negociacions fora de la nostra ciutat
|
El temps constitueix un factor especialment influent quan es negocia en una altra ciutat i, sobretot, a l’estranger.
Per exemple, si en unes negociacions una de les parts ha volat des d’una ciutat llunyana i ha de tornar a una hora
concreta per poder agafar l’avió, la inevitabilitat de la partida planteja a ambdues parts una data límit estricta
i objectiva.
De totes maneres, en aquests casos, qui rep la major pressió és el que viatja, encara que de vegades la pressió juga
en sentit contrari, depenent del grau de necessitat d’arribar a un acord, tal com descrivíem al primer capítol d’aquest curs.
|
4.4.-
4.4. Preparació de la negociació
Una bona metodologia per preparar una negociació és tenir sempre a mà una llista de preguntes que ens
ajudi a centrar la planificació.És possible que cada negociació necessiti d’una informació diferent, i sens dubte, cada negociador/a
hauria de crear la seva bateria de preguntes.
A títol orientatiu, en presentem algunes que poden resultar-vos útils:
Quines són les meves necessitats?
Quins els meus objectius i desigs?
Quina és la relació de poder entre les dues parts?
Tinc definits els límits de negociació?
Quines han de ser les necessitats i quins han de ser els desigs de l’altra part?
És obligatori arribar a un acord?
Què passarà si no s’arriba a un acord?
Poden establir-se precedents?
Es podrà fer complir l’acord?
De quant temps disposo per negociar?
Quin serà el paper de l’altra persona negociadora en l’execució de l’acord?
La relació personal futura serà important?
La fiabilitat de l’acord és alta o baixa?
Quina estratègia és la més adequada per a aquesta negociació?
En quin escenari negociarem?
Paral·lelament, a la formulació d’aquestes preguntes cal recollir la informació necessària per desenvolupar
amb èxit la negociació.
Alguns dels camps a definir són:
Recerca d’informació sobre la situació de l’altra part.
Informació financera, compliment de compromisos previs, historial negociador, situació actual, etc. Qüestions que negociarà.
Prioritats i ordenació en el temps. És aconsellable començar pels temes fàcils, seguir pels difícils i deixar per al final
els complexos, d’aquesta manera s’ampliarà el terreny comú i es facilitarà la consecució d’acords en els temes més complexos. Arguments. Encara que hem assenyalat que cal atenuar la quantitat d'arguments que defensin la vostra
postura, és necessari poder raonar les vostres posicions. Analitzeu els arguments que defensin la vostra posició i esculliu-ne
aquells que siguin realment sòlids, encara que només sigui un:
Concessions. Quines concessions pensa fer i en quin ordre? Analitzi-ho en funció del cost que
suposen per a vosaltres i del valor que els donarà l’altra part. Punts forts i punts febles vostres i de l’altra part. Convé que reconegueu les vostres virtuts i
els defectes, que conegueu la vostra situació en la negociació i intenteu esbrinar la de l’altra part. Aquesta informació
us permetrà escollir l’estratègia i les tàctiques adequades. El punt de vista de l’oponent. Evitant caure en la síndrome d’Estocolm, us heu de posar al lloc de
l’altra part, d’aquesta manera, no solament podreu preveure els seus comportaments i reaccions, sinó que podreu obtenir informació
que us permetrà identificar les necessitats i els interessos de l’altra part, cosa que us facilitarà trobar punts d’acord
beneficiosos per a ambdós. L’entrenament. Quan hagueu de dur a terme negociacions especialment complexes, és aconsellable que
us entreneu abans. Demaneu a un/a company/a que faci de part contrària i negocieu amb ell/a. Aquesta simulació us permetrà
analitzar la vostra conducta, reconèixer els vostres punts febles i us entrenarà per superar amb majors possibilitats els
moments de tensió.
|
|