Possiblement no hi ha res en aquest curs que no hagueu sabut abans a partir de la vostra experiència personal i de les vostres reflexions sobre la negociació; tanmateix, voldríem plantejar-vos algunes consideracions:

• No és suficient fer les coses bé, a més, cal saber per què les estem fent bé.

• L’experiència acumulada no sempre es tradueix en aprenentatge real. Per a això, és necessari que, a més, l’experiència i la reflexió estiguin estructurades de tal manera que siguin fàcilment utilitzables. Això és el que hem intentant fer en aquest curs: ajudar-vos a aprendre del que, possiblement, ja sabeu.

• Saber com es negocia i ser conscient de quines són les conductes més avantatjoses en una negociació no es tradueix, necessàriament, en una bona execució.

La nostra experiència ens indica que no és fàcil traslladar la reflexió a la conducta. Sovint, observem persones negociadores experimentades, conscients de la necessitat d’escoltar, de mostrar-se flexibles i de buscar un acord avantatjós per ambdues parts que davant situacions de negociació es converteixen inconscientment en persones argumentadores sordes, rígides en els seus plantejaments, que perden de vista, fins i tot, els seus objectius mateixos. Recordeu que tota la informació que us brinda aquest curs no us servirà de res si la oblideu per la pressió dels resultats i les emocions de les negociacions enfrontades.

El llibre de Fischer i Ury (1991) ofereix un exemple excel·lent i una reflexió del que hauria de significar un procés de negociació:

El 1964, un pare americà i el seu fill de dotze anys s’estaven divertint un bonic dissabte en Hyde Park, Londres, jugant a atrapar un platet volador. Poques persones a Anglaterra havien vist un platet volador en aquell temps i un grup de persones que passejaven es van reunir a presenciar aquest estrany esport. Finalment, una persona es va apropar al pare i li va dir: “Disculpi que el molesti. Els he estat observant durant un quart d’hora. Qui està guanyant?”

En la majoria dels casos, preguntar a una persona negociadora qui està guanyant és tan inapropiat com preguntar qui està guanyant en un matrimoni. Si us feu aquesta pregunta sobre el vostre matrimoni, ja haureu perdut la negociació més important: la negociació sobre quin tipus de joc heu de jugar, sobre la forma com us tracteu i els vostres interessos, tant els compartits com els diferents.

En la majoria dels seminaris que hem realitzat sobre negociació, comencem sol·licitant a les persones que hi participen què esperen del curs. Les respostes, sovint, són del tipus:

• Saber com guanyar-ne més en les meves negociacions.

• Tècniques per convèncer els altres.

• Tècniques per treure més avantatges de les meves posicions.

• Etc.

L’aprenentatge principal que s’aconsegueix en un curs de negociació és descobrir que aquestes preguntes o necessitats no són les necessàries. El principal aprenentatge és canviar l’enfocament de la negociació i deixar de percebre-la com un enfrontament entre dues parts per ser capaç d’enfocar-la com un procés de col·laboració en el qual no solament és possible, sinó absolutament necessari, que totes les parts implicades obtinguin algun avantatge. Esperem que aquest curs us permeti arribar a la mateixa conclusió.

En finalitzar l'acció formativa, hauríeu de tenir la capacitat de:

• Augmentar la nostra habilitat com a persona negociadora formal o informal, en el context de la tasca que es duu a terme, tot i respectant els models de treball i les normatives internes del mateix ajuntament.

• Identificar els diferents estils d’influència que cal emprar en les negociacions.

• Millorar la capacitat per enfrontar-se a les situacions de conflicte a partir d’enriquir els sistemes d’anàlisi de les situacions i de comunicació emprats.

• Conèixer una metodologia que faciliti l’estudi i la planificació de les negociacions que s’hagin de portar a terme en el futur.

• Actitud. Predisposició a manifestar una tonalitat afectiva, expressar o tenir una conducta de forma continuada.
• Concessió. Obrar de certa manera cedint als interessos aliens.
• Conducta. Manifestació observable del comportament. Expressió del nostre pensament.
• Conflicte. Manifestació d’interessos contraposats.
• Cost. El que significa concedir per a un persona negociadora. El que la persona «perd». Si el nostre cost és mínim en fer una concessió i, en canvi, el valor és màxim per a la nostra part oponent, som davant d’una bona negociació.
• Emoció. La manifestació dels nostres sentiments sense relació objectiva amb l’assumpte tractat. Perjudica la negociació.
• Estratègia. Pla per aconseguir els nostres objectius. L’estratègia pot incloure diverses tàctiques. És el pla general.
• Necessitats. Les nostres necessitats són les que conformen el poder de la part oponent. Es corresponen amb el que no tenim i amb què volem aconseguir. És un concepte relacionat amb el de recursos. Com més gran sigui la nostra necessitat i més recursos tingui la part oponent, més gran serà la posició de poder de la part oponent sobre nosaltres.
• Negociació. Procés mitjançant el qual aconseguim tenir alguna cosa més del que teníem en principi. Es basa en unes regles i en uns principis.
• Poder.Estat mitjançant el qual podem fer que els altres actuïn o sentin en la forma que nosaltres volem. El poder està conformat pel nivell de necessitats que tinguem nosaltres davant la part oponent i el nivell de resposta que tinguin davant de les nostres necessitats i a la inversa. (Si el meu nivell de necessitats és baix i els recursos de la part oponent són alts, ens trobarem en una posició de poder davant l’altra part).
• Recursos. El que tenim per poder donar satisfacció a les necessitats dels nostres oponents. Com menys recursos, menys interessant serà negociar, ja que no podrem donar satisfacció a les seves necessitats.
• Tàctica. Procés mitjançant el qual orientem la nostra actuació a partir de principis i de regles i arribem al nostre objectiu. Són actuacions puntuals inserides dins de l’estratègia global.
• Valor. Qualitat o conjunt de qualitats que fan que una determinada cosa sigui apreciada. És l’antítesi del cost. Si alguna cosa té valor per a nosaltres en la negociació, serà difícil que la concedim.

MENDIETA, C.; VELA, O. (2005) Ni tú ni yo. Cómo llegar a acuerdos. Ed. Graó : Barcelona.

Negociar consisteix simplement a intentar arribar a acords i això, bé o malament, ho acabem fent en totes les etapes de la nostra vida. Aquest llibre no presenta receptes màgiques, ni tampoc profundes teories sobre la negociació, ni metodologies infal·libles en qualsevol situació. Tanmateix, us pot ajudar a observar, des d’una perspectiva diferent, la qual cosa succeeix diàriament en el desenvolupament de la professió com a professor/a o formador/a, i analitzar la vostra habilitat i el vostre joc com a persona negociadora. Llibre pràctic, amè i amb exemples que faciliten la lectura i que, per damunt de tot, us ajudaran a millorar la vostra capacitat per arribar a acords cada dia millors

MUNDUATE, L.; MEDINA, F.J. (Coords., 2005) Gestión del conflicto, negociación y mediación. Pirámide : Madrid.

Les organitzacions, com a sistemes socials oberts, tenen contínuament conflictes interns i externs com a conseqüència de les relacions que s’estableixen entre els membres que les componen i de les relacions que la mateixa organització manté amb el seu entorn econòmic, social o polític. És habitual l’existència de conflictes col·lectius, de situacions conflictives entre persones que treballen i persones subordinades, o entre organitzacions a causa de la competència empresarial. Hi ha diferents formes de gestionar el conflicte, sent la negociació la més habitual en el context organitzacional. La negociació es porta a terme quan dues o més parts volen resoldre les seves diferències mitjançant el diàleg i la transacció. Aquesta obra ofereix, amb un caràcter pràctic marcat, una síntesi comprensiva i crítica dels principals coneixements que es tenen en l’actualitat sobre els processos psicològics i socials que influeixen en la gestió del conflicte, la negociació i la mediació. L’obra compagina els coneixements obtinguts de la investigació amb els de la pràctica professional, i tracta els aspectes tant conductuals com emocionals i culturals que tenen lloc en processos de negociació i mediació.

FISHER, R.; URY, W.; PATTON, B. (1998) Obtenga el sí: el arte de negociar sin ceder. Gestión 2000: (4ª ed.) Barcelona.

Aquest llibre va néixer després d’una investigació sobre negociació que es va desenvolupar a Harvard, i des de la seva aparició s’ha convertit en un dels referents principals en la teoria de la negociació. No en destaquem cap capítol en especial, sinó l’enfocament que Fisher i Ury donen a l’anàlisi de les negociacions i la perspectiva, nova en aquell moment, que va suposar. El llibre és amè i està farcit d’exemples, per la qual cosa recomanem la seva lectura com a complement d’aquest curs.

LE POOLE, S. (1989) Nunca acepte un «no» por respuesta. Deusto: Bilbao.

Samfrits Le Poole és un consultor especialitzat en negociació. La seva feina consisteix a assessorar i a donar suport a empreses i a administracions públiques en les seves negociacions, siguin del tipus que siguin. Recomanem el llibre pel seu caràcter eminentment pràctic, basat en l’experiència personal. Encara que possiblement no es tracti d’un llibre que permeti tenir una visió global de la negociació, us poden ser molt útils els capítols dedicats a la planificació i a les tàctiques de negociació.

NIEREMBERG, G.I. (1991) El negociador completo. Espasa–Calpe: Madrid.

PEASE, A. (1988) El lenguaje del cuerpo. Paidos ibérica : Barcelona.

SENLLE, A. (1997) Negociación. Gestión 2000 : Barcelona.

Es tracta d’un manual molt complet sobre la negociació. De plantejament i de contingut més clàssics que el llibre de Fisher i Ury, ofereix una visió molt completa de tots els aspectes que giren entorn de la negociació. En volem destacar, especialment, els capítols referits a la preparació de la negociació i a la utilització de les preguntes.

KENNEDY, G.; BENSON, J.; MCMILLAN, J. (1990) Cómo negociar con éxito. Deusto : Bilbao.

La clau de l’èxit en la negociació no està a alternar un comportament dur amb un cortès, sinó en fondre ambdós: jo et dono alguna cosa del que tu vols a canvi que em concedeixis alguna cosa del que jo vull.

Temas de negociación (http://www.negoziazion.org/): Aquest lloc ha estat creat amb finalitat acadèmica i per presentar diversos elements conceptuals i aplicacions relacionades amb el tema de la negociació, provinents de diferents fonts. Fonaments Bàsics de la Negociació. Teoria dels Jocs. Teoria del Drama. Jocs On-Line. Darrera consulta: Març de 2012

Estilo de negociación del directivo según la personalidad y estilo de dirección (http://www.degerencia.com/articulo/estilo_de_negociacion_del_directivo_segun_la_personalidad_y_estilo_de_direccion): Article de negociació escrit per a deGerencia.com per Joaquin Monzo, amb diversos enllaços sobre el tema. Darrera consulta: Març de 2012

Test DECTI de estilos de NEGOCIACION (http://www.visionholistica.com/materiales/test-decti-negociacion): Test sobre l’estil de negociació. Darrera consulta: Març de 2012